Fasi dell'imbuto di vendita descrivono il percorso che un potenziale cliente compie dalla conoscenza iniziale del suo marchio o prodotto fino all'acquisto. Visualizzato come un imbuto, rappresenta il modo in cui un gran numero di potenziali clienti viene ristretto in ogni fase, fino a quando un numero minore diventa cliente. La comprensione di queste fasi è fondamentale per sviluppare strategie di marketing mirate e allineare gli sforzi di vendita e di marketing. Criterion Global ha una spiegazione dettagliata di un concetto simile nel documento Funnel di Consapevolezza, Considerazione e Conversione (ACC)che fornisce una comprensione fondamentale.

Le fasi tipiche dell'imbuto di vendita

Anche se i modelli possono variare, un imbuto di vendita comune comprende le seguenti fasi chiave:

1. Consapevolezza: Questa è la parte superiore dell'imbuto, dove i potenziali clienti si rendono conto per la prima volta di un problema che hanno, o del suo marchio, prodotto o servizio come potenziale soluzione. Non stanno ancora cercando attivamente di acquistare, ma incontrano il suo marchio attraverso vari punti di contatto. Gli sforzi di marketing in questo caso si concentrano sull'ampia portata e sulla presentazione del suo marchio.
2. Interesse/Considerazione: In questa fase, i potenziali clienti hanno identificato il loro problema o bisogno e stanno attivamente ricercando e valutando le potenziali soluzioni. Sono interessati a conoscere meglio le diverse opzioni, compresa la sua. Il contenuto dovrebbe essere più educativo e informativo, aiutandoli a capire come lei può rispondere alle loro esigenze. Questo si allinea strettamente con la fase di "Considerazione" del Imbuto ACC.
3. Decisione/Intento: I potenziali clienti stanno valutando seriamente di effettuare un acquisto e stanno confrontando offerte, caratteristiche e prezzi specifici di una rosa di fornitori. Potrebbero essere alla ricerca di studi di casi, testimonianze o demo di prodotti. I messaggi di marketing devono evidenziare le proposte di vendita uniche e creare fiducia.
4. Azione/Acquisto: Questa è la parte inferiore dell'imbuto, dove il potenziale acquirente prende la decisione di acquistare e diventa un cliente. L'attenzione è rivolta a rendere il processo d'acquisto semplice e senza intoppi, risolvendo le ultime preoccupazioni. Questo è il punto di "conversione".
5. Fedeltà/Advocacy (post-acquisto): Spesso considerata un'estensione dell'imbuto, questa fase si concentra sulla fidelizzazione dei clienti esistenti, sull'incoraggiamento degli acquisti ripetuti e sulla trasformazione dei clienti soddisfatti in sostenitori del marchio che indirizzano nuovi potenziali clienti.

Attività di marketing su misura per ogni fase

Un marketing efficace richiede di adattare le attività alla posizione del prospect nell'imbuto:

• Consapevolezza: Le attività comprendono post sul blog, aggiornamenti sui social media, infografiche, pubblicità display per costruire consapevolezza del marchioPR, e ampio media a pagamento campagne.
• Interesse/Considerazione: I marketer potrebbero utilizzare webinar, e-book, whitepaper, case study, contenuti mirati su soluzioni specifiche e newsletter via e-mail. Retargeting può essere efficace in questo caso.
• Decisione/Intento: Le strategie includono demo di prodotti, prove gratuite, confronti dettagliati, testimonianze di clienti, offerte speciali e consulenze.
• Azione/Acquisto: Sono fondamentali chiamate all'azione chiare, processi di acquisto facili e un'assistenza clienti reattiva.
• Fedeltà/Avvocato: Questo comporta programmi di fidelizzazione, un eccellente servizio clienti, e-mail di follow-up, sondaggi e l'incoraggiamento di recensioni o referenze.

Comprendere queste fasi è fondamentale quando budgeting per la pubblicitàPoiché le diverse fasi possono richiedere diversi livelli di investimento.

Perché capire le fasi dell'imbuto di vendita è fondamentale

Una chiara comprensione delle fasi del funnel di vendita consente alle aziende di essere più strategiche. Consente messaggistica mirataAssicurando che i potenziali clienti ricevano informazioni pertinenti al momento giusto. Questo porta a più allocazione efficiente delle risorseIn quanto gli sforzi di marketing e di vendita possono essere concentrati dove avranno il massimo impatto.

Fornisce anche un quadro per Misurare i progressi e identificare i potenziali colli di bottiglia dove i prospect potrebbero essere abbandonati, consentendo l'ottimizzazione. Ad esempio, se vengono generati molti contatti (Awareness) ma pochi passano alla Considerazione, potrebbe esserci un problema con la qualificazione dei contatti o con la proposta di valore.

Funnel di vendita in un contesto globale

Per i marchi che operano a livello internazionale, le dinamiche dell'imbuto di vendita possono variare. Le differenze culturali possono influenzare il modo in cui i clienti si muovono attraverso le fasi, i tipi di informazioni che cercano e i loro processi decisionali. Anche la durata del ciclo di vendita può variare da un mercato all'altro. Pertanto, i marchi globali devono adattare le loro strategie di imbuto, i contenuti e le scelte dei canali per adattarsi ai comportamenti dei consumatori locali. Questa è una considerazione chiave per servizi come promozione delle esportazioni, del marketing e degli investimenti.

Un consiglio da professionista: Analizzi regolarmente i tassi di conversione tra ogni fase del suo imbuto di vendita. Questi dati evidenzieranno le aree di miglioramento. Ad esempio, una bassa conversione da 'Considerazione' a 'Decisione' potrebbe indicare la necessità di case study più incisivi o di dimostrazioni del prodotto più convincenti. Allineare queste intuizioni con Indicatori chiave di prestazione (KPI) è essenziale.

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