Les étapes de l'entonnoir de vente décrivent le parcours d'un client potentiel depuis la prise de conscience de votre marque ou de votre produit jusqu'à l'acte d'achat. Visualisé comme un entonnoir, il représente la manière dont un grand nombre de prospects sont réduits à chaque étape jusqu'à ce qu'un nombre plus restreint devienne des clients. Il est essentiel de comprendre ces étapes pour élaborer des stratégies de marketing ciblées et aligner les efforts de vente et de marketing. Criterion Global propose une explication détaillée d'un concept similaire dans la section Entonnoir de sensibilisation, de considération et de conversion (ACC)qui apporte une compréhension fondamentale.

Les étapes de l'entonnoir de vente

Bien que les modèles puissent varier, un entonnoir de vente commun comprend les étapes clés suivantes :

1. Sensibilisation : Il s'agit de la partie supérieure de l'entonnoir où les clients potentiels prennent conscience d'un problème qu'ils rencontrent ou de votre marque, de votre produit ou de votre service comme solution potentielle. Ils ne cherchent pas encore activement à acheter, mais rencontrent votre marque par le biais de différents points de contact. Les efforts de marketing se concentrent ici sur l'élargissement de la portée et la présentation de votre marque.
2. Intérêt/Considération : À ce stade, les prospects ont identifié leur problème ou leur besoin et recherchent et évaluent activement des solutions potentielles. Ils souhaitent en savoir plus sur les différentes options, y compris la vôtre. Le contenu doit être plus éducatif et informatif, afin de les aider à comprendre comment vous pouvez répondre à leurs besoins. Cette phase est étroitement liée à la phase de "considération" du processus de marketing direct. Entonnoir ACC.
3. Décision/intention : Les prospects envisagent maintenant sérieusement de faire un achat et comparent les offres spécifiques, les caractéristiques et les prix d'une liste restreinte de vendeurs. Ils peuvent être à la recherche d'études de cas, de témoignages ou de démonstrations de produits. Les messages marketing doivent mettre en évidence les propositions de vente uniques et susciter la confiance.
4. Action/Achat : Il s'agit de la partie inférieure de l'entonnoir où le prospect prend la décision d'acheter et devient un client. Il s'agit ici de rendre le processus d'achat facile et fluide, en répondant aux dernières préoccupations. C'est le point de "conversion".
5. Fidélisation/conseil (après l'achat) : Souvent considérée comme une extension de l'entonnoir, cette étape vise à fidéliser les clients existants, à encourager les achats répétés et à transformer les clients satisfaits en défenseurs de la marque qui recommandent de nouveaux prospects.

Des activités de marketing adaptées à chaque étape

Pour que le marketing soit efficace, il faut adapter les activités à l'endroit où se trouve le prospect dans l'entonnoir :

• Sensibilisation : Les activités comprennent des articles de blog, des mises à jour sur les médias sociaux, des infographies, de la publicité par affichage afin de construire notoriété de la marqueLa Commission européenne a mis en place un programme d'information, de relations publiques et de sensibilisation à grande échelle. médias payants campagnes.
• Intérêt/Considération : Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des webinaires, des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas, du contenu ciblé sur des solutions spécifiques et des lettres d'information par courrier électronique. Reciblage peut être efficace dans ce domaine.
• Décision/intention : Les stratégies comprennent des démonstrations de produits, des essais gratuits, des comparaisons détaillées, des témoignages de clients, des offres spéciales et des consultations.
• Action/Achat : Des appels à l'action clairs, des processus de paiement faciles et un service clientèle réactif sont essentiels.
• Loyauté/plaidoyer : Cela implique des programmes de fidélisation, un excellent service à la clientèle, des courriels de suivi, des enquêtes et l'encouragement des commentaires ou des références.

Il est essentiel de comprendre ces étapes lorsque budgétisation de la publicitéLes investissements peuvent être plus ou moins importants selon les étapes.

Pourquoi il est essentiel de comprendre les étapes de l'entonnoir des ventes

Une bonne compréhension des étapes de l'entonnoir des ventes permet aux entreprises d'être plus stratégiques. Elle permet messages ciblésLes clients potentiels reçoivent ainsi des informations pertinentes au bon moment. Cela permet d'augmenter le nombre de l'allocation efficace des ressourcesLa mise en place d'un système de gestion de l'information permet d'améliorer la qualité de l'information, car les efforts de marketing et de vente peuvent être concentrés là où ils auront le plus d'impact.

Il fournit également un cadre pour mesurer les progrès et l'identification des goulets d'étranglement les endroits où les prospects s'arrêtent, ce qui permet de les optimiser. Par exemple, si de nombreux prospects sont générés (sensibilisation) mais que peu d'entre eux passent à l'étape de la considération, il se peut qu'il y ait un problème au niveau de la qualification des prospects ou de la proposition de valeur.

Les entonnoirs de vente dans un contexte mondial

Pour les marques opérant au niveau international, la dynamique de l'entonnoir de vente peut varier. Les différences culturelles peuvent influer sur la manière dont les prospects franchissent les différentes étapes, sur le type d'informations qu'ils recherchent et sur leur processus de prise de décision. La durée du cycle de vente peut également varier d'un marché à l'autre. Les marques internationales doivent donc adapter leurs stratégies d'entonnoir, leur contenu et leurs choix de canaux aux comportements des consommateurs locaux. Il s'agit d'une considération essentielle pour des services tels que marketing des exportations promotion des investissements.

Conseil de pro : Analysez régulièrement les taux de conversion entre chaque étape de votre entonnoir de vente. Ces données mettront en évidence les points à améliorer. Par exemple, un faible taux de conversion de l'étape "Considération" à l'étape "Décision" peut indiquer la nécessité de réaliser des études de cas plus solides ou des démonstrations de produits plus convaincantes. L'alignement de ces données sur les Indicateurs clés de performance (ICP) est essentielle.

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