ARPU (revenu moyen par utilisateur) est un indicateur clé de performance qui mesure le revenu moyen généré par chaque client ou utilisateur actif sur une période spécifique (par exemple, mensuellement ou annuellement). Il s'agit d'un indicateur essentiel pour les entreprises, en particulier celles qui ont des modèles d'abonnement, des flux de revenus récurrents ou une monétisation in-app, car il reflète la capacité de l'entreprise à extraire de la valeur de sa base d'utilisateurs.
Comment calculer l'ARPU
La formule de calcul de l'ARPU est généralement la suivante :
ARPU = recettes totales générées au cours d'une période donnée / nombre moyen d'utilisateurs ou d'abonnés Pendant cette période
- Total des recettes : Cela devrait inclure tous les revenus directement générés par les utilisateurs, tels que les frais d'abonnement, les revenus publicitaires provenant des utilisateurs, les achats in-app (IAP)ou des frais de transaction.
- Nombre moyen d'utilisateurs : Il peut s'agir d'une simple moyenne des utilisateurs au début et à la fin de la période, ou d'une moyenne quotidienne/mensuelle plus détaillée pour plus de précision. Il est important de définir le terme "utilisateur actif" de manière cohérente.
Qui utilise l'ARPU ?
L'ARPU est un indicateur essentiel pour un grand nombre de secteurs et de modèles commerciaux :
- Sociétés de télécommunications : (opérateurs de téléphonie mobile, fournisseurs d'accès à Internet)
- Entreprises SaaS (Software-as-a-Service) : Suivi des revenus récurrents mensuels (MRR) ou annuels (ARR) par client.
- Services de streaming : SVOD - Vidéo à la demande par abonnement et AVOD - Vidéo à la demande basée sur la publicité
- Développeurs d'applications mobiles et sociétés de jeux : En particulier, ceux qui s'appuient sur les achats in-app (IAP) ou monétisation des jeux mobiles stratégies.
- Plateformes de médias sociaux : Mesurer les revenus provenant de la publicité ou des fonctions premium par utilisateur.
- Éditeurs et sociétés de médias : Évaluer les revenus provenant des abonnements ou des publicités.
Principaux avantages du suivi de l'ARPU
Le suivi de l'ARPU fournit des informations précieuses pour la stratégie et la croissance de l'entreprise :
- Efficacité de la monétisation : Indique directement dans quelle mesure une entreprise monétise sa base d'utilisateurs.
- Analyse de l'évolution des recettes : Indique si le revenu par utilisateur augmente, diminue ou est stable dans le temps.
- Évaluation de la stratégie de fixation des prix : Aide à évaluer l'impact des changements de prix ou des nouvelles gammes de produits.
- Valeur de la segmentation des utilisateurs : L'ARPU peut être calculé pour différents segments d'utilisateurs (par exemple, par plan, par zone géographique, par source d'acquisition) afin d'identifier les groupes à forte valeur ajoutée.
- Impact des changements de produits : Mesure l'impact des nouvelles fonctionnalités ou des améliorations apportées aux services sur la génération de revenus.
- Confiance des investisseurs : Un ARPU élevé ou en croissance est souvent un signal positif pour les investisseurs, indiquant la santé et l'évolutivité de l'entreprise.
- Prévisions : Aide à prévoir les recettes futures sur la base de la croissance du nombre d'utilisateurs et des tendances de l'ARPU.
ARPU + indicateurs de performance complémentaires
L'ARPU est souvent analysé en même temps que d'autres paramètres importants afin d'obtenir une vue d'ensemble des performances de l'entreprise :
- Valeur à vie du client (LTV): L'ARPU est une donnée clé pour le calcul du LTV. Un ARPU plus élevé contribue généralement à un LTV plus élevé.
- Taux d'attrition des clients : Un taux de désabonnement élevé peut avoir un impact négatif sur le chiffre d'affaires global, même si l'ARPU est stable.
- Coût d'acquisition des clients (CAC) : La comparaison entre l'ARPU et le CAC permet de déterminer la rentabilité de l'acquisition de nouveaux utilisateurs. (Voir aussi acquisition d'utilisateurs)
- Recettes mensuelles récurrentes (MRR) / Recettes annuelles récurrentes (ARR) : L'ARPU multiplié par le nombre d'utilisateurs contribue à ces totaux.
- Mesures de l'engagement : (par exemple, utilisateurs actifs quotidiens (DAU), utilisateurs actifs mensuels (MAU))
- Taux de conversion : (par exemple, gratuit-payé, mises à niveau, fréquence d'achat)
Conseil de pro : Segmentez votre analyse ARPU. Calculez l'ARPU pour différentes cohortes de clients (par exemple, les utilisateurs acquis au cours de différents mois, les utilisateurs ayant souscrit à différents plans d'abonnement, les utilisateurs dans différentes régions géographiques). Cela peut vous donner des indications précieuses sur les segments les plus rentables et sur les possibilités de croissance.
Exemple : Application de jeu mobile
Une société de jeux mobiles génère des revenus grâce à les achats in-app (IAP) et la publicité dans le jeu (AVOD principes du modèle).
- En juin, ils ont généré $500 000 de recettes IAP et $100 000 de recettes publicitaires, soit un total de $600 000.
- Ils comptaient en moyenne 120 000 utilisateurs actifs mensuels (MAU) en juin.
- ARPU = $600.000 / 120.000 utilisateurs = $5 par utilisateur pour juin.L'entreprise peut ensuite suivre cet ARPU mensuel pour voir si de nouvelles fonctionnalités de jeu, des offres spéciales ou des modifications de leur offre de services sont nécessaires. monétisation des jeux mobiles Les résultats de la stratégie de l'Union européenne conduisent à une augmentation ou à une diminution du revenu moyen par joueur.
Pourquoi l'ARPU est-il important pour les entreprises et les annonceurs ?
L'ARPU est un indicateur fondamental pour évaluer la santé financière et le potentiel de croissance des entreprises centrées sur l'utilisateur.
- Pour les entreprises : Il oriente le développement des produits, les stratégies de tarification et les investissements marketing en mettant en évidence la valeur extraite de chaque utilisateur. Une augmentation de l'ARPU indique souvent un renforcement de la proposition de valeur ou des initiatives réussies de vente incitative/transversale.
- Pour les annonceurs : Bien qu'il ne s'agisse pas d'une mesure publicitaire directe, la compréhension de l'ARPU d'une plateforme ou d'une application peut être un indicateur de l'engagement de son public et de sa volonté de dépenser, ce qui en fait un environnement potentiellement plus intéressant pour certains types de campagnes publicitaires.
Un ARPU sain, en particulier lorsqu'il est combiné à une forte croissance de l'activité de l'entreprise. LTV et un CAC gérable, indique un modèle d'entreprise durable et rentable.